Volgende week staat in het teken van koude acquisitie!
Maar op maandag realiseert u zich dat maandag geen goede dag is voor koud bellen. Dinsdag komt er onverwacht een afspraak tussendoor dus wordt woensdag tot de dag gebombardeerd. Vervolgens voelt u zich woensdag niet helemaal top om te bellen. Donderdag bent u vergeten dat u nog iets zeer urgents moest doen.Ten slotte denkt u op vrijdag: tja, dit is eigenlijk geen goede dag om te bellen. Maar volgende week, dan ga ik er echt mee aan de gang.
En zo wordt koude acquisitie telkens naar achteren geschoven en komt van dit uitstel vroeg of laat afstel.Hoe kan u nu effectiever met koude acquisitie omgaan en daar ook meer plezier aan beleven?
Breng onderstaande zeven ingrediënten in de praktijk. Zij zijn gebaseerd op meer dan twintig jaar succesvolle koude acquisitie en bepalen het verschil tussen succes en falen bij dit weerbarstige onderwerp.
1. Reflectie
Wilt u succesvol zijn dan zult u zich op een goede manier moeten voorbereiden. Zorg dat u een behoorlijke lijst met namen van prospects hebt, het ‘laag-hangende fruit’ eerst, de ‘onneembare vestingen’ aan het eind. Zorg dat u de namen van de contactpersonen kent en dat u de nodige basiskennis over de organisatie hebt vergaard.
Creëer voor uzelf een rustige omgeving. Het is beter om op een aparte kamer te gaan zitten, dan tussen een aantal collega’s. Zorg ervoor dat u niet afgeleid wordt van het werk dat het uiterste van uw concentratie vergt.Bedenk een geschikte (korte) openingszin en een goede elevator-pitch. Schrijf ze op, leer ze uit uw hoofd en ga er eerst een paar keer mee oefenen. Zorg ervoor dat u ze op volkomen natuurlijke wijze kunt hanteren; net alsof u ze ter plekke bedenkt. Dit bevordert namelijk de acceptatie door de prospect.
2. De ander centraal
De meeste verkopers praten direct vanaf het begin van een telefoongesprek het liefst over hoe geweldig hun producten zijn en waarom de prospect de gelukkige is die ze vandaag mogen bellen. In het beste geval blijft iemand uit beleefdheid nog even aan de lijn, maar velen haken mentaal snel af.
► Het is de kunst bij koude acquisitie om niet uzelf, maar vooral de ANDER centraal te stellen. Het draait om zijn of haar behoeften en wat u daar in kunt betekenen.
Tijdens de elevator-pitch kunt u bijvoorbeeld prima de pijn beschrijven die velen rondom een bepaald onderwerp voelen om vervolgens te vragen of de prospect dat ook ervaart. Pas daarna is het effectief de vertaalslag te maken naar de manier waarop uw product deze pijn oplost.
De prospect zal vanaf de allereerste seconde de vraag stellen: What’s in it for me? Hier zal u dus, letterlijk vanaf de eerste seconde, een antwoord op moeten hebben. Zo leidt een gesprek tot een afspraak.
3. Timing
Als ik tijdens een workshop vraag wat de beste tijdstip is om te bellen, komen er steevast dezelfde reacties. “We beginnen rond half 10 tot een uurtje of 12, dan weer vanaf 2 uur tot aan 4 uur, half 5.”
Mijn ervaring is dat het juist uiterst effectief is om eens vaker op de niet-traditionele momenten te bellen. Begin bijvoorbeeld al om 8.00 uur met bellen; de kans dat u dan iemand rechtstreeks aan de lijn krijgt is vele malen groter dan een uur of anderhalf uur later. Vaak is de secretaresse er nog niet en neemt ‘de baas’ zelf maar even de telefoon op. Bovendien staan er vaak tussen 8 en 9 nog geen afspraken in de agenda en heeft u meer kans iemand te pakken te krijgen. Hetzelfde geldt voor de periode van 12 tot 2; kijk maar eens in uw eigen agenda hoeveel afspraken u rond die tijd hebt staan. Ten slotte kunt u vanaf half 5 tot 6 uur ook uitstekend mensen bereiken; zelfs veel beter dan tussen 2 en 4 uur.
Mijn jarenlange ervaring heeft me geleerd dat de volgende dagen minder goed zijn om te bellen. Zo is maandag een typische vergaderdag en woensdagmiddag is moeilijk. Vrijdag is zoals u weet ook een lastige dag door veel ATV-dagen en 4-daagse werkweken.
De beste dagen om te bellen zijn over het algmeen: dinsdagen, woensdagochtenden en donderdagen.
Hierbij dient wel aangetekend te worden dat er ook branches zijn waar dit schema geheel anders ligt, denk bijvoorbeeld aan de horeca waar u niet te vroeg moet bellen.
4. Rapport creëren
Rapport, ofwel een click met iemand hebben, is iets waarvan menigeen aangeeft: dat is er of dat is er niet. Daar ben ik het echter niet mee eens. Rapport is wel degelijk tot op zekere hoogte te creëren.
►Als het lukt om die click voor elkaar te krijgen tijdens een koud acquisitiegesprek, neemt de kans op een afspraak exponentieel toe.
Mensen hebben graag iemand aan de lijn waarvan ze denken, die klonk prettig, die zou ik wel een keer willen uitnodigen voor een afspraak, die wil ik wel eens ‘live’ ontmoeten.De belangrijkste ingrediënten voor het creëren van rapport zijn:
- (Oprechte) interesse
Door tijdens het gesprek te laten merken dat u écht geïnteresseerd bent in de persoon die u spreekt en de organisatie die erachter zit, toont u oprechte interesse. Een goede voorbereiding is essentieel; weet wat de organisatie in grote lijnen doet, Google de persoon die u belt etc. Als de ander merkt dat u zich gedegen heeft voorbereid, wordt dit zeer gewaardeerd en ontstaat er eerder rapport. - Vragen stellen
In het verlengde ligt dat u adequate reacties geeft. Een goede manier is dóór te vragen. Laat blijken dat u meer over de persoon en de organisatie wilt weten. Stel intelligente vragen die de ander uitnodigen zaken nader toe te lichten. Maar pas op, triviale vragen worden juist weer als afknappers gezien. - Zelfde taalgebruik
Wanneer twee mensen verliefd zijn gaan ze vaak een eigen taaltje gebruiken. Dit zorgt voor een click. Zover hoeft u uiteraard niet te gaan, maar het gebruik van dezelfde taal is wél van belang. De ander parafraseren tijdens een samenvatting is een prima werkwijze, maar hanteer dan voor de belangrijkste sleutelwoorden wel exact dezelfde woorden. - Normaal gesprek
Het klinkt zo eenvoudig: zorg voor een normaal gesprek. Maar dat is alles behalve eenvoudig. Prospects knappen af op scripts of alles wat daar ook maar een beetje de schijn van heeft. Dan voelt men zich namelijk niet bijzonder, maar nummer zoveel die gebeld wordt die dag.
► Een normaal gesprek voeren betekent goed luisteren wat de ander zegt, daarop reageren, vragen stellen, reacties peilen en vooral ook levendigheid in de stem aanbrengen.
Hoe levendiger het stemgebruik des te prettiger mensen het gesprek ervaren. In dat kader is het aan te bevelen om met de handen te praten. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat de stem levendiger wordt als je tijdens het praten je handen gebruikt. Automatisch worden bepaalde woorden dan geaccentueerd. Sommigen zweren er bij om tijdens het bellen te gaan staan en evt. rond te lopen. Dat zorgt zeker voor meer stemvolume en het bewegen van het lichaam zorgt ook voor de nodige levendigheid. Als u volgende keer dus een collega ziet rondlopen tijdens het bellen, weet u dat-ie probeert om het gesprek te verlevendigen.Probeer een koud acquisitiegesprek te voeren als ware het een goede vriend of vriendin die u aan de lijn heeft.
- Luister hoe de ander communiceert
Vanaf het eerste moment is het veelal duidelijk hoe een prospect communiceert en in welke mood hij is. Probeer zoveel mogelijk die ‘mood’ te spiegelen.
Voorbeeld: als een prospect nors opneemt dan is de kans groot dat hij niet in de stemming is om uitgebreide verhalen aan te horen. Zorg er dan voor dat u kort en bondig bent en (zeer) regelmatig vragen stelt.
► Kunst is dus om vanaf het eerste moment te zorgen dat u de prospect ‘peilt’ inzake zijn stemming, om daar vervolgens adequaat op in te spelen. Flexibiliteit is daarbij troef.
- Jezelf zijn, authentiek
Zodra de prospect het gevoel krijgt dat het gesprek niet authentiek maar “gemaakt” is, ontstaat er kortsluiting en is-ie al bezig de hoorn richting de haak te bewegen. Gebruik alleen woorden die u ook in een normaal gesprek zou gebruiken. Vermijd zoveel mogelijk vakjargon. Tenzij de ander daarmee begint, dan is het juist wél weer goed daar ook mee te wapperen. - Beperkte duur gesprek
Het kort houden van het acquisitiegesprek zorgt er ook voor dat er rapport ontstaat; het geeft namelijk aan dat u respecteert dat de tijd van de ander kostbaar is. Een normaal acquisitiegesprek duurt wellicht maximaal 5 minuten. Mijn ervaring is dat lange gesprekken meestal niet tot afspraken leiden.
5. Afspraak verkopen
Menig verkoper begint met het uitgebreid beschrijven van de belangrijkste activiteiten van de organisatie. Zal ik u eens wat verklappen? Dat interesseert de prospect geen bal! Althans, zolang er geen link is gelegd tussen zijn wensen en deze keur aan activiteiten.
Nog sterker: eigenlijk moet het grootste deel van de inhoud pas op tafel komen zodra de afspraak plaatsvindt.
► De neiging van veel verkopers is om tijdens het bellen de inhoud te verkopen; de crux is echter om de afspraak te verkopen.
Concentreer u op de vraag waarom de prospect een uur van zijn tijd zou besteden aan een afspraak. Aan de andere kant van de lijn wordt elke seconde de vraag gesteld: What’s in it for me? Om de afspraak te kunnen maken zult u wel degelijk ook een stukje inhoud moeten geven. Maar houd dit beperkt tot het minimaal noodzakelijke om de afspraak te scoren; niet meer en niet minder.
6. Concentratie
Vaak hoor ik van workshopdeelnemers dat men koude acquisitie tot het laatst toe uitstelt. Men doet zelfs nog liever de administratie. Wij kennen allemaal het gezegde: van uitstel komt afstel. Dat is dan ook wat er vaak gebeurt.Mijn advies is om koude acquisitie geconcentreerd uit te voeren. Dat wil heel concreet zeggen: plan het doen van koude acquisitie in uw agenda en neem daar een behoorlijke hoeveelheid tijd voor. Denk in termen van een aantal uren of een dagdeel achter elkaar. Zet deze tijden ELKE WEEK in uw agenda en doe dit een aantal maanden vooruit.
Ga met deze afspraak met uzelf om als ware het een afspraak met een klant; laat er niets tussen komen.
Wanneer u een aantal uren achter elkaar zit te bellen, zult u merken dat de drempelvrees om de telefoon te pakken steeds lager wordt. Laat u uzelf steeds weer afleiden dan moet u telkens opnieuw die drempel over.
7. Enthousiasme
Ten slotte is enthousiasme een heel bepalende factor tussen succes en falen bij koude acquisitie. Van Dale beschrijft enthousiasme als begeestering, elan,ijver, vuur. Dat is wat u tijdens koude acquisitiegesprekken door de telefoon moet zien te krijgen.
► De prospect moet voelen dat u enthousiast bent over zíjn bedrijf, uw eigen bedrijf en over uw product. En dat u uitziet naar een persoonlijke kennismaking.
Als u niet enthousiast bent over hetgeen u komt aanbieden, dan kunt u niet verwachten dat de klant dat wel wordt. Enthousiasme werkt aanstekelijk. Dat zult u wellicht uit de privé-sfeer ook herkennen. Als iemand tijdens een feestje enthousiast over iets vertelt, dan raakt u daar vaak zelf ook enthousiast over.
Enthousiasme krijg u door op levendige toon te spreken, maak ook door accenten te leggen op woorden die een gevoelswaarde aanduiden. Denk daarbij aan woorden als: geweldig, groots, prachtig, zeer, superieur etc. De kunst daarbij is dat ook weer niet te overdrijven, anders wordt het ongeloofwaardig. Accenten leggen en levendigheid in de stem aanbrengen zullen echter meer afspraken opleveren.
Besluit
Dit was de Koude Acquisitie RATRACE©. Doe er uw voordeel mee en u zult merken dat koude acquisitie een hele effectieve en goedkope manier is om nieuwe klanten te verwerven.
Bron: Victor Bonke, Acquiro & LinkedIn4Biz
