Waarschijnlijk zult u als verkoper LinkedIn wel kennen en goede kans dat u er zelf ook een account hebt. Maar hoe actief maakt u er gebruik van? Blijft het bij het af en toe accepteren van een contactverzoek en is het verder een statische bak met namen?
In een eerder artikel van mijn hand (“LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?”) heb ik al een aantal zaken uit de doeken gedaan over hoe u LinkedIn kunt gebruiken bij uw acquisitie.
Deze keer wil ik op twee faciliteiten van LinkedIn ingaan die u kunnen helpen om gerichter te zoeken naar prospects en in contact te blijven met doelgroepen binnen LinkedIn.
Zoekfunctie eerstelijns contacten
Sinds enige tijd heeft LinkedIn een nieuwe zoekfunctie geïntroduceerd die het (veel) gemakkelijker maakt om als verkoper te zoeken in het ‘adressenboek’ van uw eerstelijns contacten. U kon altijd al een kijkje nemen in het adressenboek van deze direct met u verbonden contacten, tenzij de ander deze functie actief had afgesloten.
U moest dan wel alle contacten in alfabetische volgorde doorlopen om te zien of er interessante contactpersonen voor u in het boekje van de ander staan. Toen het ging om tientallen namen was dat nog prima te doen, maar inmiddels is het wereldwijde gemiddeld aantal adressen per persoon opgelopen tot 300 à 400. Daarmee werd dit een zeer tijdrovende en vooral vervelende klus.
LinkedIn heeft daarom een nieuwe functionaliteit bedacht. U kunt nu heel gericht zoeken in het adressenboek van uw eerstelijns contacten. Dat gaat als volgt:
U gaat naar het profiel van uw eerstelijns contact in wiens adressenboek u graag zou willen rondkijken. Vervolgens klikt u op het getal bovenin het profiel waar het aantal connecties staat, bijv. ‘500+’. Dan komt u in het adressenboek van uw connectie terecht. Bovenaan deze pagina ziet u vervolgens het symbool voor een vergrootglas staan. Wanneer u daarop klikt kunt u een zoekterm invullen waarmee u gaat zoeken in het adressenbestand van uw connectie. Hier kunt u op een functietitel zoeken, zoals bijvoorbeeld ‘Commercieel directeur’, ‘ZZP’er’ of ‘coach’. Vervolgens krijgt u een overzicht van alle mensen in het netwerk van uw eerstelijns contact die dit woord in hun profiel hebben staan.
De volgende stap is om uw eerstelijns connectie te vragen of die u in contact zou willen brengen met de persoon of personen die u heeft gevonden.
Doelgroepen benaderen
Een tweede interessante mogelijkheid (die al langer bestaat, maar naar mijn mening niet veel gebruikt wordt) is het toepassen van labels (of tags). Wanneer u naar uw lijst met eerstelijns contacten gaat, dan ziet u daar de complete ongefilterde lijst van namen staan waarmee u direct verbonden bent. Nu bestaat de mogelijkheid om ieder van uw contacten één of meerdere labels (of tags) te geven.
Door bijvoorbeeld het label ‘klant’ aan iemand te hangen, of een label met een specifieke organisatienaam (bijv. bank ABC), kunt u deze personen later filteren uit uw totale adressenbestand. Ook kunt u gebruik maken van de filter-mogelijkheid om op locaties te zoeken (Rotterdam, Eindhoven etc.). Daarmee ontstaat de mogelijkheid om bepaalde doelgroepen uit uw adressenbestand gericht te mailen (50 tegelijk). Uitermate handig om specifieke informatie aan specifieke doelgroepen te sturen. Zo wilt u waarschijnlijk uw klanten in een bepaald segment of een regio iets anders mailen dan aan uw prospects in dat segment.
Samenvattend
Wanneer u als verkoper LinkedIn gebruikt als een manier om gericht op zoek te gaan naar uw doelgroep, is het een zeer effectief en handig hulpmiddel waarmee u uw ‘koude acquisitie’ aanzienlijk kunt opwarmen. Zo simpel kan acquisitie zijn wanneer u LinkedIn handig inzet.
Bron: Victor Bonke, Acquiro & LinkedIn4Biz
