Eén van de meest gestelde vragen tijdens trainingen over koude acquisitie, is of u als acquisiteur moet vragen of u gelegen belt. Als ik vervolgens aan de deelnemers vraag wie die vraag stelt, dan steekt meestal wel iedereen zijn hand op. Maar er zijn er ook altijd bij die dan zeggen: “Dat is toch vragen om een ‘nee’?”
Ik heb in mijn leven al zo vaak mensen aan de lijn gehad die midden in een vergadering of bijeenkomst zitten en gewoon hun telefoon opnemen. Die geven dan aan: “Ik verwachtte nog een telefoontje…” Sommige deelnemers aan een training zeggen dan: “Had hij maar niet moeten opnemen. Als iemand opneemt, dan heeft-ie tijd.”
Altijd vragen, tenzij
Tsja, zo zit ik er niet in… Er is weinig vervelender voor een prospect die geen tijd heeft dan iemand aan de lijn krijgen die begint te ratelen, of een spervuur van vragen uitstort waar niet tussen te komen valt. Uit respect voor de tijd van de prospect adviseer ik u om ‘Bel ik u gelegen’ altijd te vragen, tenzij het overduidelijk is dat de secretaresse u doorverbonden heeft en dus al bepaald heeft dat het nu even schikt.
Negatief alternatief
U kunt deze ‘beleefdheidsvraag’ overigens ook op een andere manier stellen, die ik ook veel hoor. Dan vraagt u: ‘Stoor ik u?’ Dit heeft echter een negatieve invalshoek en indien het wél schikt, zal de klant ‘Nee, hoor, kan wel even’ zeggen en zit daarmee in een ‘Nee-modus’ in plaats van een ‘Ja-modus’.
Vaak te vroeg
Wanneer stelt u de vraag ‘Bel ik gelegen?. Callcenters (die overigens verplicht zijn deze vraag te stellen), stellen hem traditioneel te vroeg en dat wordt vaak overgenomen door anderen die denken dat dat de juiste weg is.
Kijkend naar de opbouw van uw gespreksstructuur, zoals ik die propageer (zie ook andere artikelen van mij op verkopersonline.nl), ziet die er als volgt uit:
- Begroeting
- Openingszin
- Pijn-beschrijving
- Pijnstiller
- Unique Selling Point.
Veelal komt de vraag direct na de begroeting. Dat klinkt dan als volgt:
“Dag Meneer Hendrix, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag.” (reactie afwachten) “Bel ik u gelegen?”
Net iets later dan gebruikelijk
Traditioneel reageert de prospect op de vroege ‘Bel ik gelegen’ vraag met de welbekende woorden: “Dat hangt ervan af waar het over gaat.” Met als gevolg dat u voor u het weet belandt in een verhaal over uw aanbod. De prospect kent immers uw naam en bedrijf niet, enzovoort.
Niet doen is mijn advies. Stel de vraag iets later dan gebruikelijk, namelijk NA uw openingszin en aan het begin van de ‘pijn-beschrijving’. Stel dat meneer Hendrix een commercieel directeur is, dan zou mijn openingszin bijvoorbeeld zijn:
“Als het gaat om het binnenhalen, het verwerven van nieuwe opdrachtgevers voor (organisatienaam), in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?”
Hierop volgt een reactie van de heer Hendrix, waarna ik verder ga met mijn pijnbeschrijving.
“Reden dat ik dat vraag, is omdat ik vanuit mijn organisatie Acquiro merk, maar trouwens bel ik u gelegen?”
Voordeel van het later inzetten van de ‘Bel ik gelegen’ vraag is dat de prospect in ieder geval een idee, een richting heeft waarover het gesprek zal gaan, daarvoor is de openingszin de ‘trigger’ geweest.
Probeer het maar eens en u zult merken dat prospects hier positiever op reageren dan wanneer u de vraag niet of te vroeg stelt.
Conclusie
De vraag ‘Bel ik gelegen’ adviseer ik u altijd te stellen, maar stel de vraag net iets later dan u wellicht gewend bent, namelijk aan het begin van de ‘pijn-beschrijving’.
Bron: Victor Bonke, Acquiro & LinkedIn4Biz
